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亚马逊新变化?!战术分享:广告乏力下如何突围?

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发表于 2018-10-11 14:29:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
   新品如果不能实现 保持每天一定单量 的增长,后期Listing成长乏力将成必然!我们都知道这点。

    在广告推广的过程中你有没有遇到过这样的情况?

    广告预算往上抬,但是一天结束后预算花不掉。

    假设1美金1次点击,10个点击出1单,那获单成本就是10美金/单。如果想要每天天跑10单,就是100美金的预算。但往往情况并非如此的顺利!每日预算设了100美金,结果只跑了30美金,换来3个订单……

    我们都知道,订单越多,关联流量(买了又买)就会产生越多,订单增长才变得有可能。

小编表示:有钱无处使很郁闷!

为了补足订单,大伙可能会通过站外的力量——

1,通过Deal网站来解决,有效性如何?

2,通过FB组群刷免评单,成本如何?

    对于使用Deal网站,网站内产品多,网站版面布局各有千秋,大部分情况下只对首页产品有意义(电商通病),而对于排位靠后的产品,如何被消费者尽快发现,这又需要对Deal网站的排名规则研究一番并遵从。

    运营人面对一个亚马逊网站了,甚至eBay,速卖通已经很不容易了,还要面对一堆Deal网站……而且好坑位还要花钱或店铺具备优质条件等等。

    对于刷免评单, 虽然不会有广告费,报deal的费用,研究Deal网的时间投入等,而且操作数量容易把控,但是成本也不低(因为100%全免)。产品+国际运费本身则变成我们卖家的推广费。



根据一个非官方的最新亚马逊对产品增长权重分配比例示意图:

本图来自Moss的一篇文章,Moss:想和各位老铁讨论一个关于亚马逊PPC的争议话题让我们用表格看得更清楚一点。

》广告贡献率降到了5%,广告订单降低了实现“买了又买” 的作用

》站外引流的比例占到了15%(可见亚马逊很看重这块。估计平台的广告收入并不能cover掉向google ads等站外的引流花费)

》180天历史销量占到了20%(广告预算迟迟花不掉可就麻烦了……Amazon在引导你走站外)

》CVR(转化率)占到20%。提高转化率最粗暴有效的手法就是折扣。

》Organic Sales:真实销售。如何定义真实销售??我猜测是买家账号质量或促销订单的折扣力度有关

如何尽可能的通过一个或尽可能少的推广行为来同时解决上述占比大的项,就是我们未来新课题!


方法推荐:通过Amazon Affiliate大咖来帮助你保持销量稳定增长

    Amazon Affiliate是亚马逊借助外部力量(社会上有流量的人或组织)来帮助销售商品,每有成交,都会有返佣,即CPS的合作方式,既实现向平台引流,又为平台增加交易量。

    大家可以去facebook 或 ins 找到类似的人或群体,让他们帮助去推广产品,费用会比真正意义上的网红小很多。当然有些网红可能同时又是Amazon Affiliate(AA)的成员。

    举例: 一个拥有几万十几万粉丝的网红,收费在几百到上千美金。而通过AA大咖,可能只要几十美金,差距十倍。当然网红有一点好处,人群更精准。这就取决于产品属性了,偏大众性的,还是有自己的特定人群。



    通过AA大咖推广产品,通常需要使用折扣。你可以理解为Deal的一种。因为Deal可以使销量快速增加,从而在亚马逊赚取足够多的佣金。但比Deal网站好的是,相对公平:因为他们的体系中很少有复杂的排名机制,而且几乎每一个商品都能参与,新老皆可。用户按时间顺序翻阅他们曾经发布过的产品。

上图案例:仅仅2个小时,销售排名从1万多名升到5k;12个小时升到3k(长尾效应)。

1天不到的时间从26万升至破2000


站外折扣+站内全价

    站外订单的积累提高产品 买了又买 的出现频次而使得曝光增长》提高流量》提高站内销量》赚取利润。

    效果比广告好(下文会有数据进行成本投入对比)


千万不要吝啬你的折扣力度,但也做到有的放矢!

    不同的折扣力度会带来不同的效果,大家都知道。力度大肯定好,但很可能就像上图的效果(good or bad?每人看法不同)但对于小麦们肯定会影响你的资本。但还是不要吝啬你的折扣力度。我们需要从长远的角度去尝试找到一个平衡点,我们从综合角度找推广最经济有效的方式。

    折扣虽然会使你前期投入较大,但是折扣可以提高 转化率(占比20%),使180天历史销量(占比20%)稳定在一个相对高水平。当你在站外(占比15%)买到的订单越多,“买了又买”作用发挥到最大》为产品带来更多的站内精准流量。

    并且主要在于,站外的流量是不受限制的,增长无穷大。而广告预算给得高≠跑得完(即便有同样深度的折扣)。因为平台有算法,资源分配是有限的!取决于之前的表现。

    想要在短时间内达到我们的每日销售目标而广告产量又做不到的时候,不要吝啬你的折扣力度。折扣只是另一种花钱买订单的方式,不是亏钱。小卖家对此要理解。

    在生活中,我们很容易看到各类的深度促销活动,比如买一送一。

    对于新产品,因消费者对新产品的认知度低,所以商家在价格上的鼓励很大促使消费者购买。不但在渠道(大卖场,优质货架位置)花大钱,对于实际销售价格也给得相当到位;

    同样,当某个产品(品牌)市场份额停滞不前的时候,品牌方同样需要通过促销来激活销售,提高市场占比。


不吝啬,但也不挥霍!

接着,我们看一组数据对投入成本进行对比,做到心里有数而“不枉烧钱”:

    我们看3个价位的产品,售价分别是30美金,20美金,10美金;

    我们希望每天跑30个订单;
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